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NISSAN汽車業務推薦:年度銷售100台高手,黃淑鈴用心跟客戶搏感情
走進台北新生NISSAN展示中心,見到笑臉迎人的黃淑鈴,看不出來她加入NISSAN十年以來,客戶累積近千位。從2015年到2023年每年都榮獲「年度銷售顧問競賽TOP10」,更在2019年達到「年度銷售100台」的紀錄。
事實上,黃淑鈴在進入車界時,已經累積十年的工作經驗,跟同期的新人相比,她的年紀已不算小。但也因為在這之前的工作,需要面對面服務客人,透過用心傾聽、理解客戶的需求,細心的協助客戶,達成公司交辦與客戶雙贏的局面。這些相關的工作經歷,剛好成為她銷售汽車的養分,懂得在與客戶互動的過程當中察言觀色、抓住需求,甚至還會刻意製造驚喜,讓客戶心甘情願成交,甚至主動幫她轉介紹。
「我認為成功的銷售,專業佔50%、靈活佔30%、銷售佔20%。」黃淑鈴解釋,她自認不是最懂車的人,所以一開始擔任汽車業代的時候,花很多時間學習,不只在教育訓練的時候勤作筆記,還會反覆聆聽課堂上的錄音檔,聽五遍還不懂,那就聽十遍,直到聽懂為止就講給客人聽,客人提出的問題如果當場無法回答,她還會主動去問人或尋求答案,把硬梆梆的汽車知識變成有溫度的服務,讓客戶感受到她的專業與熱忱。
再來就是要跟上時代,目前已進入到網路銷售時代,公司在2022年推出「數位銷售顧問」,嚴選150位菁英績優業務,很幸運能獲選當代表,自然也要花許多時間學習如何能讓陌生客人願意跟我買車。
此外,黃淑鈴認為「提問」很重要,她善於問問題了解客戶的需求,例如:「你現在開什麼樣的車?是廂型車還是一般房車?」、「平常有多少人會一同搭車,小孩多大?需要汽車座椅嗎?」、「家中有停車位嗎?是機械還是平面?」藉由一來一往的問答,慢慢聚焦,為客戶推薦最適合的車款。
有了專業及靈活度,黃淑鈴在銷售方面更不敢馬虎,她認為的銷售不是條列式的「技巧」,而是隱藏在日常生活細節中的貼心感受,例如,她會記得的客戶家,路過前會先打電話給客戶,然後送上小禮物;又或是藉由LINE聊天互動,演驗到客戶的心理要說卻沒說出口的話,和客戶成為朋友,這樣下次客戶要換車或是有朋友要買車的時候,第一個想到的就會是她。
「我覺得她很正直、很熱情,跟她買車我很放心。」鍾小姐說,一旦成為黃淑鈴的客戶,接下來每半年的保養提醒,預約保養時間,若客戶沒空可以代客牽車進廠保養、續約車險合約,都能找她幫忙,就算是半夜開車上路出了問題,第一時間找她也都能獲得及時的協助,因此後來鍾小姐也會主動轉介紹朋友跟黃淑鈴買車。
「賣車是為了成就客戶更好的人生。」黃淑鈴說,賣車不是只為了自已的業績,而是希望客戶因為我買對了車,可以安心託付給我,讓生活變得多采多姿,秉持這樣的信念,黃淑鈴會持續勤奮學習、用心服務,成全更多想買車的準車主。
NISSAN裕隆優質汽車業務專訪
推薦業務 : 黃淑鈴
服務據點:新生展示中心(台北市新生南路一段175號)
服務範圍:全台灣
手機號碼:0979-100-114
LINE ID: 0979100114
座右銘:善良的心、踏實做人、勤懇做事、勤能補拙
客戶為什麼跟您買車? 因為我親切、細心、用心
有什麼話要對準客戶說嗎? 找淑鈴買車,讓您安心又享優惠
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年年獲獎的Volkswagen福斯汽車新北林口銷售經理林佳明
年年得獎的關鍵,在於把客戶當朋友。「信賴感大於實力,97%的銷售都在建立信任感,3%在成交。」金氏世界紀錄認可的「銷售大師」喬‧吉拉德說,而鉅賦國際林口銷售經理林佳明入行時即秉持這樣的信念,造就他在短短六年的時間,就培養近四百位客戶,年銷售車輛在鉅賦國際總是排名前三,獲得公司賞識到林口擔任銷售經理。
「我覺得要把客戶當朋友,這樣才能真正了解客戶的需求。」林佳明說,今年45歲的他,很多客人第一次跟他接觸,聽他介紹車子很專業、應對進退都很合宜,都以為他入行很久了,沒想到,林佳明銷售車的資歷才11年。
林佳明說,因為家境的關係,他在高中畢業之後即投入軍職,從軍14年做到少校退伍後,想要兼顧興趣與家庭因此選擇汽車產業,擔任汽車業務。
一開始先在國產車磨練,2014年底轉進福斯板橋旗艦店,2021年再到福斯林口旗艦店擔任經理,從服務來店客開始,一步一腳印,真誠的服務精神與對福斯汽車的專業介紹,讓他在接下來的每一年業績開紅盤,在Volkswagen福斯全省銷售排名中始終名列前茅。
林佳明重視每一位客戶的意見,藉由聊天的方式,把每位客戶當成朋友般對待,不會強迫行銷、也不會只求自己的利益,而是站在客戶的立場,幫客戶找出最佳的購車方案。
因此,客戶很喜歡林佳明的表達方式,沒有口若懸河、也不嘩眾取寵,「我會列出各種方案,讓客戶自己去做選擇。」林佳明說他運用母廠的促銷活動,例如:用貸款購車的話,保固可以從四年延長到五年;如果用現金付款的話,則是會送三年的保養並加送1萬元的配件金。再依據客戶的現況與需求,跟客戶一起做出最有利的選擇。
印象最深刻的一次服務是,曾經有一對老夫妻穿著輕便服裝與拖鞋前來營業處,林佳明上前詢問客戶購車需求,對方原本只說就車要給兒子,想買一台新車自己開,再加上開慣休旅車,所以想要買同款車型。
當天該對老夫妻賞完車之後就回家,林佳明隔天再致電老夫妻「對於車子還有沒有想要進一步了解的地方?」、「方不方便帶資料到府上去說明?」經過與客戶的詳談之後,林佳明順利與該客戶簽約。
成交後,客戶才透露:「因為喜歡到礁溪泡溫泉的關係,所以我們常常穿得很隨便,我們穿這樣去看車,有些業務不見得會想理我們;可是你不一樣,你很認真聽我們的需求、為我們著想、幫我們做規劃,所以一定要跟你買車。」
林佳明強調,要先有信任才有買賣的機會,所以他從不看輕每一位來店裡的客人,即使是來做保養的車主,他也會上前詢問:「今天是來做甚麼樣的服務?有沒有需要我幫你介紹的地方?如果有,請不吝開口,我一定盡力完成。」
更重要的是,林佳明認為賣車不只是「一次性的服務」,後續的保險或保養,林佳明都會站在第一線,隨時提供給客戶最完整的諮詢與服務,「只要跟我買車,就是我終身的客戶、一輩子的朋友。」林佳明說。
Volkswagen福斯優質汽車業務專訪
推薦業務: 林佳明
服務地點:福斯林口旗艦店
服務區域:全省
入行資歷:11年
手機號碼:0978-357-753
LINE ID: 0978357753
座右銘:行到水窮處 坐看雲起時
客戶為什麼會跟你買車? 誠信不包裝、值得信賴
有什麼話要對準客戶說嗎? 若沒有遇到滿意的汽車業務,找佳明就對了。
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